Qué es CRO y cuáles son los beneficios para tu negocio

A través de Internet y la globalización de los mercados online es, cada día, más importante trabajar una estrategia de marketing integral tanto para captación de visitantes online como para convertir esos visitantes en clientes.

Trabajar el CRO es un pilar fundamental para aprovechar al máximo el tráfico de tu negocio online y ofrecer a tus clientes la mejor experiencia de usuario.

Puedes tener una gran cantidad de tráfico en tu web. Pero si no sabes cómo convertir ese tráfico, tus esfuerzos no habrán servido para nada.

No te asustes. Vamos a explicar paso a paso cómo aprovechar y sacarle el mejor partido, para tratar de mejorar la conversión,  así mejorar tu retorno por cada visita. Pero lo primero de todo será explicar, ¿Qué es el CRO?

Qué significan las siglas CRO

El significado de las siglas CRO es “Conversion Rate Optimization” o lo que es lo mismo “Optimización de la tasa de Conversión”.

Si eres fiel seguidor de nuestro blog entendemos que ya sabes el significado de conversión, pero si has aterrizado aquí por despiste, empecemos por el principio.

Una conversión no es más que el objetivo de un sitio web.

Para un ecommerce, una conversión es una venta, para una página que ofrece servicios una conversión puede ser recibir un formulario de contacto, para un blog, una conversión puede ser una suscripción al newsletter. Lo que podríamos también llamar captación de un nuevo lead. Es decir, hablamos de conversión para referirnos a aquello que queremos que ocurra en nuestro sitio web.

Pero para entender el concepto de conversión, es necesario conocer otro bien ligado a este: la tasa de conversión.

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es el resultado de dividir el número de conversiones entre el número de visitas web en un periodo de tiempo determinado.

Al hablar de tasa, siempre se expresa en porcentaje. Por ejemplo:

• La tasa de conversión de un sitio web que, en los últimos 30 días ha recibido 100 visitas y ha tenido 5 ventas es del 5%.

Y la siguiente pregunta que nos viene a la mente es….

¿Qué se considera una tasa de conversión “buena”?

Como no podría ser de otra manera, depende.

Según el estudio de conversión de negocios digitales 2018 de Flat 101, la tasa de conversión media es del 1,03%. Pero este dato, y como siempre ocurre al tratarse de métricas, solo nos indica un dato medio para la muestra analizada ya que si diferenciamos por dispositivos, canales de tráfico o incluso por sectores o tipología de negocio, los valores pueden ser muy diferentes.

No te quedes en la media y trabaja el CRO en tu sitio web para tratar de aumentarlo mes a mes y, por qué no, día a día.

Ahora que ya está claro lo que es el CRO y lo que significa la tan importante tasa de conversión, llega la hora de conocer lo que esté nos puede aportar a nuestro negocio, el mejorar la tasa de conversión y el conseguir nuevos leads. Y lo que es más importante, ¿Cómo se trabaja el CRO?

Beneficios de implementar una estrategia de CRO en tu negocio

Captar tráfico web es cada día más complicado si no cuentas con una estrategia de marketing 360º en la que se establezcan las bases fundamentales de tu estrategia online.

1. Conocer qué demandan tus clientes
2. Conocer cómo se comportan
3. Conocer en qué canales online se encuentran

Esta labor es fundamental para aumentar tus visitantes web y su recurrencia, pero no todo queda ahí.

Los principales beneficios de trabajar el CRO en tu negocio online son muy diversos y seguro que desearías alcanzar más de uno:

• Optimización de tráfico. Una metodología CRO bien implementada ayuda a cualificar los visitantes de tu sitio web. Ofrecer aquello por lo que han llegado a tu web y ofrecerles una buena experiencia de usuario y atención es fundamental para retener a esos usuarios y guiarlos a través de tu funnel de conversión.
• Maximiza la rentabilidad de cada visita. ¿Alguna vez has calculado cuánto te cuesta cada visita a tu web? A través del CRO conseguirás maximizar al máximo cada visita y trazar diferentes líneas de actuación para que, al final, consigas tu propósito.
• Aumenta el beneficio. No te quedes únicamente con la tasa de conversión. Trabajar el CRO implica aumentar las ratios de conversión para aumentar así el beneficio y la rentabilidad de tu negocio con el menor coste posible.
• No requiere más inversión en publicidad. Seguir captando tráfico solo por captar no sirve de nada si una vez que los usuarios aterrizan en tu sitio web, se van o no consigues que realicen tu objetivo. A través de una óptima estrategia de CRO conseguirás aumentar tus objetivos con el mismo volumen de tráfico. Una vez conseguido esto, aumenta tu tráfico para que así también aumente la consecución de tus objetivos.
• Conoce más y mejor a tu buyer persona. Como veremos más adelante, trabajar el CRO implica conocer casi casi al dedillo a tu cliente objetivo. Cómo se comporta en tu web, qué le interesa, qué ve y qué apartados pasan totalmente desapercibidos, cuánto tiempo invierte en leer, dónde hace clic y un sinfín de aspectos más. Toda esta información es vital para conocer a tus usuarios y mejorar tu sitio web para aprovechar al máximo tus visitas online.

¿Quieres trabajar el CRO de tu negocio? ¡Te ayudamos!

Cómo mejorar el CRO de tu web

Cada día son más demandados perfiles de CRO que pertenezcan a un equipo de trabajo multidisciplinar y en el que la consecución de los objetivos marcados sea la única prioridad.

Cualquier persona que trabaja como CRO y se define como CRO realiza determinadas acciones para así tratar de mejorar las tasas de conversión de cualquier negocio online.

Estas tareas no se deben repetir de manera única, sino que deben ser realizadas de manera periódica. Realizando una labor de constante análisis y toma de decisiones que hagan mejorar las tan buscadas, tasas de conversión.

Para mejorar el CRO de una web, hay una serie de procesos fundamentales a realizar:

1. Definición de KPI’s y objetivos. Es fundamental conocer cuál o cuáles son los objetivos del proyecto y determinar qué métricas son las fundamentales para alcanzarlos. De esta manera, el CRO trabajará para medir la evolución de estas métricas y cómo ayudan a las variaciones que puedan existir en las conversiones.
2. Herramientas de trabajo. Este punto, en muchas ocasiones olvidado, es primordial para conocer cómo se va a extraer la información necesaria para implementar cambios y así medir resultados. Trabajar con herramientas de medición y asegurarnos de que están bien implementadas es vital para así tener la certeza de que cualquier información que nos proporcione, es válida para nuestros análisis.
3. Análisis de datos. Conocer la evolución de las KPI’s principales, la estacionalidad del negocio así cómo la variabilidad de las mismas es fundamental para la toma de decisiones basadas en datos. Un estudio de CRO no sirve de nada solo con hipótesis, si tu web tiene suficientes datos recopilados, echa la vista atrás y analiza todo lo que tienes para saber por dónde empezar y cuáles son los puntos de fuga principales para plantear la mejor estrategia.
4. Interpretación de resultados y formulación de hipótesis. Este paso es esencial en cualquier estrategia de CRO. Conocer qué está pasando en el sitio web y formular hipótesis y diferentes escenarios de mejora será la diferencia que marque una optimización en el sitio web.
5. Experimentos y test A/B. Antes de aventurarse a realizar cambios web es imprescindible realizar un (y por qué no, varios) experimento o test A/B en el que se puede analizar el comportamiento de nuestras KPI’s y objetivos en base a un cambio propuesto. Desde Roiting te recomendamos realizar test A/B con cambios únicos en los que puedas determinar si el cambio de una variable afecta o no al comportamiento de los usuarios. Los test multivariante son, en ocasiones, difíciles de medir y te arriesgas a realizar cambios múltiples que no siempre optimizan tu tasa de conversión.
6. Análisis. Definir la muestra que necesitas para obtener información de valor en un test A/B y conocer el tiempo necesario para conseguir resultados determinantes es trabajo del CRO. Una vez finalizado el test será necesario analizar y comparar el experimento original y la prueba para tomar decisiones de negocio.
7. Implementación. Después de todo este proceso será necesario implementar en el sitio web los cambios oportunos que, una vez testeados y analizados, se han definido para mejorar el conversion rate del site.

Métodos cuantitativos para mejorar el CRO de tu negocio

Trabajar el CRO a través de métodos cuantitativos nos indica que, cualquier decisión, se basa en datos.

Son muchas las herramientas que existen hoy en día que nos ofrecen multitud de información sobre el comportamiento de los usuarios en un sitio web basada en datos reales.

Los métodos cuantitativos más destacados para mejorar el CRO de un negocio online son:

• Analítica web. A través de herramientas como Google Analytics o Adobe Analytics tenemos un sinfín de métricas de adquisición, comportamiento y usuarios que son fundamentales para la consecución de los objetivos.
• Test A/B. Modifica un parámetro y analiza cómo repercute en tus KPI’s y tus objetivos. Una vez tengas una muestra suficiente y datos concluyentes, aplica el cambio ganador en tu site.
• Mapa de calor o heatmap. Te muestra los puntos calientes y fríos en los que más se fijan los usuarios en cada una de las páginas de la web y qué elementos pasan totalmente desapercibidos para el ojo humano.
• Informes de scroll. A través de este tipo de informes, puedes conocer el interés que muestran tus visitantes en tu web así como el tiempo invertido en cada zona.
• Mapas de calor de clics o click heatmaps. Existen multitud de herramientas que te muestran los espacios exactos de tu web donde los usuarios hacen clic. Impleméntalo en tu web y sorpréndete al ver cómo algunos apartados reciben multitud de clics y… ¡ni siquiera son clicables!
• Traza de visualización. Simula la visualización del ojo humano y son herramientas de eye tracking que te permite obtener información sobre qué zonas ven los usuarios, qué les llama la atención y dónde permanecen más tiempo visualizando o leyendo algo.
• Grabación de sesiones. A través de este método, se puede ver in situ qué realizan los usuarios en tu sitio web. Dónde hacen clic, cuánto tiempo pasan, qué utilizan, qué no encuentran y multitud de información de interés para entender su comportamiento en tu web y así formular nuevos cambios en tu página.

Todas estas últimas funcionalidades, como son el mapa de calor, informes y grabaciones, se pueden realizar a través de trackeo como Hotjar, Mouseflow o FreshWorks.

Métodos cualitativos y de investigación empírica que no pueden faltar en tu estrategia de CRO

También existen las metodologías cualitativas que se basan en investigaciones de usuarios para tratar de comprender cómo entienden el sitio web y cómo actúan a través de los diferentes pasos del funnel de conversión.

A diferencia de los métodos cuantitativos, este tipo de informes nunca nos devolverá un resultado numérico pero, como más adelante comprobarás, la información que nos proporcionan es realmente valiosa para cualquier negocio online.

Los métodos cualitativos más destacados en cualquier análisis de CRO son:

• Comentarios. Ya sean a través del chat online, en cualquier artículo del blog o incluso comentarios del negocio fuera de la propia web. Monitoriza tu marca en redes sociales y en los buscadores para alcanzar comentarios off page.
• Búsquedas internas. Incluir un buscador interno en tu web es importante por 2 motivos fundamentales:
  • Ofreces al usuario una vía para llegar a lo que necesita.
  • Dispones de información sobre qué han buscado en tu site para encontrar nuevas oportunidades de negocio y reorientar la información para facilitar la vida a tus visitantes.
• Focus groups. Técnica cualitativa basada en el estudio de opiniones de un grupo determinado de usuarios seleccionados previamente. En este tipo de metodologías, se deja “vía libre” a los usuarios para que experimenten con un sitio web y realicen cualquier comentario que consideren. A través de la escucha y observación, se puede extraer información de valor para optimizar la tasa de conversión.
• Entrevistas. Muy similar al anterior, pero, en este caso, con un guión de preguntas y posibles respuestas (pueden ser abiertas y/o cerradas) para conocer con detalle los problemas que los usuarios se hayan podido encontrar durante la visita al sitio web y también conocer, por supuesto, aquellas ventajas que han encontrado o facilidades. ¡No todo tiene por qué ser malo o negativo!

Herramientas para optimizar el CRO de tu web

A continuación, te recomendamos 5 herramientas que te ayudarán a optimizar tu trabajo CRO en un sitio web y que, además, disponen de muchas de las metodologías mencionadas anteriormente.

Google Optimize

Google Optimize es una plataforma de testing y personalización que incluye Google dentro de su suite de Google Marketing Platform de forma gratuita.

El objetivo de esta herramienta es mejorar y optimizar la experiencia de usuario mediante experimentos basados en datos de Google Analytics.

Además, Google Optimize utiliza métodos estadísticos bayesianos para determinar el resultado de los test A/B realizados y ofrece multitud de segmentaciones para crear los mejores experimentos basados en visitas web.

Zoho Page Sense

El universo Zoho incluye una innovadora herramienta de AB testing para optimizar la tasa de conversión de cualquier sitio web.

Dentro de esta plataforma puedes crear funnels de conversión, marcar objetivos, realizar test A/B, grabar sesiones y crear mapas de calor.

Desde Roiting hemos tenido el placer de utilizarla y es una de las mejores ya que, a pesar de ser de pago, ofrece multitud de filtros e información detallada sobre cada uno de los informes.

Optimizely

Optimizely es una de las herramientas de A/B testing más conocida del mercado que, además, ofrece la opción de personalización de contenidos así como test multivariantes.

Su interfaz es muy sencilla e intuitiva y tiene la opción de editar visualmente la página sobre la que se va a realizar el experimento sobre la propia plataforma y un sistema de drag and drop.

Crazy Egg

Crazy egg es una herramienta de optimización web que te permite conocer el comportamiento de tus usuarios en tu sitio web a través de potentes mapas de calor.

Mediante los diferentes informes que ofrece puedes tener información detallada sobre dónde han hecho clic, qué secciones o zonas de tu web tienen más interés o dónde pasan más tiempo y cuál es el porcentaje de scroll de cada una de las páginas de tu site.

AB Tasty

AB tasty se define como la suite de marketing más completa para optimizar la tasa de conversión de un sitio web.

Tiene multitud de soluciones, entre las que destacan: grabación de sesiones, mapas de calor, editor gráfico para crear experimentos y test A/B, personalización de contenidos y experiencias según diferentes perfiles de usuario. Y lo mejor de todo y, a diferencia de muchas otras, es que están especializados en trabajar el CRO de APPS, ya sean iOs o Android.

¿A qué esperas para trabajar el CRO en tu negocio?

Ahora que ya sabes cómo el CRO puede ayudar a tu negocio ¿a qué esperas? En Roiting tenemos amplia experiencia en estrategias de CRO que han ayudado a nuestros clientes a conseguir todos los beneficios expuestos anteriormente.

¿Te ayudamos a implementar una estrategia de CRO? ¡Vamos a ello!

En nuestra agencia de marketing online es habitual que nos contacten para trabajar el SEO o PPC de una web o las redes sociales y todos se olvidan del CRO. Pero para todo nuestro equipo, es la base fundamental de cualquier estrategia digital.

Una buena estrategia puede ir acompañada de una mala medición y toma de decisiones posteriores. No caigas en este error, y se consciente de lo que buscas en tu web.